短短五个月，看他如何操盘自己的团队使其产生井喷式的破亿纪录（上篇）

第89期线下触电会分享

主题：微商代理制度内部研讨会

嘉宾：夫子、刘东升。夫子：三里人家创始人；北大清华特约讲师。刘东升：做技术出身，曾就职于腾讯7年，历任腾讯电商，微信等核心业务部门负责人。

整理：高铭鞠

龚文祥：我们常说一件事情只要坚持做就一定会有效果，触电会如今已开了89届了。以前我们都是讨论微商趋势、微商格局。接下来的2017年，我认为我们应该要讨论细致一些。今天线下会议就要讨论一下如何规划代理的制度。今天邀请了两个嘉宾为大家做分享——

首先请三里人家创始人夫子为大家分享，夫子最大的标签就是：微商自媒体人中最实战之人，而实战当中又是最有影响力的自媒体人。

夫子：大家好，我是一名老会员，我最早的时候也是做自媒体的，我最早集中的点是在QQ空间、qq公众号，包括那时候的YY平台等，主要是做在线的分享。去年初开始转型做自己的品牌。我的运气很好，正好碰上了一个非常好的时间点，再加上通过自己前期的努力，免费做了很多分享，累积了大量的粉丝，而这种粉丝是和网红粉丝不一样的，这种粉丝是可以连接合作的粉丝，而网红粉丝是纯娱乐的，不会和你产生合作，所以在我做自媒体的时候累积了大量的粉丝对我自己做品牌是有很大的作用的。成立这个品牌之后一直没有花钱去做任何推广，直到今年才开始花钱去做推广、做品牌等。在我看来做微商，起盘的制度是很重要的，如果制度不合适，相对来说是很困难的。实际上现在的微商有很多种制度，但不是每一种制度都是适合自己的，所以在起盘的时候选好制度很重要。传统的代理制度一般会分为六个等级：联合创始人、董事、官方、省代、特约、经销商

一、两种操盘玩法

1、最常见的操盘玩法

举个例子：一些传统大品牌和有经验的操盘手合作，起盘的时候会按照一个大盘的方向起，这时候联合创始人的门槛也许就是300万至500万，甚至更高。因为这个级别的金额越大，意味着越能吸引到外部这方面微商做的好的团队过来。反之，如果没有自己的资源、粉丝及影响力，也没有本身知名度品牌的产品，那么，如果你的联合创始人是300万的话，首先你吸引不到人，并且新人团队的微商根本承担不起，所以联合创始人就是拿来在起盘的时候吸引人加盟的一种方式，一种抢夺资源、同行的方式。但是这种模式的前提必须是足够强大的，能办一场很棒的发布会，并且能请很多大咖明星。在初期，还要能让大家感觉到这个盘子有很大的杀伤力，这样，才有人愿意把自己的团队拉过来加盟。所以，如果没有强大的资源，就一定要掂量清楚自己走哪条路更合适。

2、最近比较流行的操盘玩法。——针对小型企业的起盘

有的人会先把董事、官方、省代、特约、经销商这五个等级忽略，从联合创世人开始打入，但是忽略的五个等级会明码标价，一般的操盘手不会告诉你有联合创始人这个等级，会将其隐藏，并且只告诉你有五个等级，而联合创始人的用途是将其隐藏，等到有一天盘子足够大的时候，可以用来谈判、圈人。很多操盘手会根据其他五个级别逐级逐级的去发展，最后又再反推，在这当中他们甚至还会有隐藏的更高级别。值得注意的是：对于这种打法，每个级别之间的比例一定要把握好，一般正常的分配比例是3到6倍。

二、如何给各个代理级别定价？

1、如何定产品的价格

很多传统企业或者品牌方往往会犯一个重大的错误，举个例子：假如我们产品的成本是20块钱，但有的人说他有更好的产品，成本是60元钱。让我来选择的话，如果要把品牌做大，从长远的角度来看，20块钱是优于60块钱的。因为从某种意义上来讲，微商跟直销是有一定的相似度，如果产品成本过于昂贵，是不适合做微商的，因为要考虑到把利润能分给这六个等级，甚至更多的隐藏等级。所以如果产品成本是60块钱，光是设定制度就会很头痛。假如是20到30块钱的产品，我们先来定零售价，按照我的经验，微商的零售价大概是适合乘以10倍左右的，也就是说20块钱的产品也许可以卖到200块。如果是直销，他的定价规律几乎是如果定价乘以零售价低于15倍，那么这个产品是很难做的。

2、如何定联合创始人的价格？

联创的价格该怎么定呢？首先有一点，一定要算清楚自己的利润。很多传统企业往往会犯一个错误，心比较软，觉得20块钱的东西卖30块都已经很高了，实际上这种思维是错的。赚多一点也是为了将来可以把这个钱反馈出去，当有了足够的利润之后可以去做品牌的造势、明星代言、或者请大家出国旅游，当有一天你的盘子足够大的时候，你是无法做这些事的。会陷入没有利润的头痛当中。所以我们一定要一开始的时候就避免这种错误。随着团队的发展，你会发现很多开销是意想不到的。20块钱的成本，返给联合创世人最合适的价格应该是60块，当然这个只是我的理解。但之后你会发现如果这样定价以后就会扫除很多未来让你头痛的障碍。

3、其他五个等级的定价：

而接下来的五个等级我们该怎么定价呢？这时候我们要考虑一个规律，从上往下，一定是越高级别的人拿的利润越少，有的人的定价每个级别是差10块钱，这会导致最下面的人不愿意去做，它本身的流水是最小的，团队是最少的，顾客是最少的，但是他的利润却跟最高级的是一样的，这是不符合逻辑的。所以从下往上打，一定是越上面的利润越低，越下面的利润越高。

三、三里人家的操盘特色

1、不存在级别压制

以上是一种模式，接下来讲我自己的模式。讨论一个制度是否可行，主要是看结果，如果一个月有10亿的流水，在我们看来是不会有大问题的。我自己的模式就只有董事、官方、省代、特约、经销商这五个等级。我自己是没有隐藏等级的。我最高的等级是（董事）合伙人，接着是（官方）官方、（省代）总代、（特约）一级、经销商（经销），价格体系分别是268000、98000、26800、5600、680，这是我目前等级的模式，是我们多次涨门槛降门槛以后多次调整的结果。这种模式只适合我这样的盘子，如果是新盘子的话，用这种模式是不可行的。随着团队的壮大，很多品牌的做法是：不断地提高联合创始人的门槛，下面的人没有办法爬上去，就会导致一个问题，即已经看懂了品牌方的套路，作为联合创始人他肯定是压制下面的人的，不让下面的人升上来，因为他要保证它的利润，所以压制的结果就是脱离，而这对于品牌方而言是没有好处的。

而我现在的模式最大的一个特色就是不压制，即合伙人都是巴不得下面的等级都升上来做合伙人。因为这里面有一个冲业绩的奖励。举个例子，合伙人拿的价格是60块钱，官方拿货是70块钱，品牌商会告诉合伙人只有他这个级别是返利和奖励的，假设合伙人做到了50万的业绩，会给1%的返点，如果是100万，给3%，200万给5%，300万7%，500万9%，因为有这种奖励，所以会导致两种情况，第一：底下的人被压制以后，没办法升级，流水没办法放大，所以让合伙人看到希望，就不会有压制的情况产生，大家还会疯狂的冲业绩。这样不仅差价赚的很多，利润也会很高。而500万的流水我们大概有125万的利润返利。我是今年5月份开始对自己的制度进行改革的。改革之后开始爆发，到10月份开始井喷产生破亿的记录。无论大家采取哪种模式，团队做起来之后，一定要有解决的方案，给自己空间，所以当我们给自己留下了利润以后什么事情都好解决了。

而当后期突然没有利润之后我们该怎么办？那就是涨价，涨价是可以解决品牌方没有利润的问题的，但这个一定是发现确实没有利润了，再来考虑。做微商没有必要一开始就把方案想得太完美，这是没有意义的，一开始想的应该是怎么样把盘子做起来，之后再发现问题解决问题。我认为最好的起盘方式是自己成立一个招商部门，做新媒体竞价派单的部门。我现在呼和浩特、北京、惠州有五个办公室，最多的点有200多人，他们每天的工作就是自己派单招代理，（招到之后再分下去，）可以说的是，如果我现在的代理都不干了，我每天也能招到很多新的代理。成本几乎也是持平的。所以，一开始的计划是很重要的，如果一开始可以招到几十个代理，过程可以慢，但不会容易死掉。自己有新媒体部门，每天做派单做竞价，把宝妈及那些想做微商的人吸引过来，之后再按团队的方式转化。

以上只是上篇，下篇将会继续谈到三里人家操盘的剩余其他特色，以及如何举办微商活动？如何建立独特的培训模式等精彩内容，敬请关注《短短五个月，看他如何操盘自己的团队使其产生井喷式的破亿纪录》之下篇

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龚文祥

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