【聚焦】上半年实现税利同比增10%!广东烟草商业止跌回升凭的啥

　　今年4月，在全省系统一季度经济运行分析会暨2016年卷烟销售工作会议上，广东省局（公司）明确提出，对经营困难较大的地市级公司实施精准帮扶。

　　随后，6个帮扶组很快成立，成员来自广东省局（公司）销售、计划、专卖、内管、办公室等部门。每个帮扶组由1名省局（公司）领导带队，分赴6家地市级公司。

　　挂点帮扶河源市烟草专卖局（公司）的是由广东省烟草专卖局（公司）局长、总经理郑伟挂帅的第一帮扶组。

　　在开赴河源前，帮扶组提前对河源市局（公司）相关销售数据进行了全面分析，排查出诸如“部分零售店正常营业却未订货”“部分零售店库存过高”等问题。

　　为进一步摸清产生问题的深层原因，次日，帮扶组分成3个工作小组，分赴河源市龙川、连平、紫金县烟草专卖局（分公司）进行调研。他们与基层客户经理、专卖管理人员进行面对面沟通，并随机走访部分零售客户，尤其是信息异常的客户。

　　在全面掌握河源市局（公司）计划安排、市场投放、需求预测、市场监管等各项工作开展情况后，帮扶组指出其存在的“营销管理不够精细”“考核激励力度不足”等问题，并提出一系列帮扶指导意见。比如，针对“考核激励力度不足”问题，建议“在建立科学的激励机制上下真功夫，真正形成按贡献论英雄的氛围”。

　　与河源市局（公司）类似，其他5家地市级公司也在接受帮扶组“问诊”后收到针对性强的“药方”：

　　在湛江，帮扶组建议着重在“集中精力、主动作为”上下功夫，并提出其他8个方面的具体建议。

　　在珠海，帮扶组在提出“合理安排销售目标”“改善货源投放策略”等建议的同时，还针对员工主观能动性不足的问题，提出了“有计划开展员工岗位层级、档次晋升工作”等建议。

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　　帮扶措施对症下药，帮扶效果逐步显现。以河源为例，3月底，河源市局（公司）今年累计卷烟销量及销售收入与去年同期相比均出现下滑。而到了6月底，这两项数据均实现“由负转正”。

　　在卷烟营销工作中，广东烟草商业系统始终坚持“尊重市场真实需求，保障有效货源供应”工作思路。

　　广东省局（公司）在卷烟购销计划执行过程中，根据各地市级公司执行情况和调整需求，及时加强全省统筹协调，对计划资源实行动态管理，不断优化资源配置。

　　通过密切跟踪购销存情况，他们及时掌握市场状态，根据需求变化及时调整策略，努力实现各地市级公司销售进度与时间进度同步。

　　而针对一季度有效货源不足问题，广东省局（公司）主动加强与各工业企业的沟通协调，全力做好有效货源供应与保障。同时，充分尊重各地市级公司组织有效货源自主权，放宽计划预留比例，并指导各地市级公司按照市场状态进行货源衔接，实施协议动态调整，灵活开展货源增补，有效提高货源适销程度。

　　在广东省局（公司）的指导下，各地市级公司根据自身实际，全力做好营销改革创新大文章。

　　广州市烟草专卖局（公司）上半年累计组织3轮覆盖全市的市场走访和1次专项调研，形成多份市场调研报告，对全年卷烟市场走势作出合理预判。

　　在货源采购环节，惠州市烟草专卖局（公司）通过深入摸底、精准采集市场数据，并以此为基础安排货源采购；在货源投放环节，以市场状态为中心，结合本地实际制定货源投放计划；通过卷烟品牌诊断会形式，对各品牌在销售中出现的问题进行诊断，开具“药方”。

　　佛山市烟草专卖局（公司）与各工业企业建立协同营销绩效回顾与反馈机制，工商每月、每周进行绩效回顾，全面指导货源衔接和品牌培育工作，做到每月明确工作目标、每周检查督办执行情况，有效提高货源组织质量。

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　　由“坐商”向“行商”转变，由“经验营销”向“数据营销”转变。按照“商业搭台、工业唱戏”思路，广东烟草商业系统正在逐步建立工业营销品牌、商业拓展市场、工商零共同面向消费者的一体化营销模式。

　　广州市局（公司）海珠分局（营销部）客户经理周凤莲，因意外脚部骨折住院后，依然不忘捧着手机逐一核实自己线路上零售客户的卷烟订货情况。

　　广州市局（公司）天河分局（营销部）客户经理黄清荣，刚接受完手术没几天就提前出院。尽管身体状况不佳，但她咬牙坚持，不想因为自己影响到哪怕一户零售客户的生意。

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　　在广州，基层党员在营销工作中充分发挥先锋模范带头作用，敢于喊出“向我看齐”，用实际行动为其他客户经理树立标杆，增强团队向心力和凝聚力。

　　在东莞市烟草专卖局（公司），一支以“心”服务为宗旨的客户经理队伍正在用热情感染着每一户零售客户。他们用心了解客户需求，细心协助客户制定营销策略，耐心回答客户提出的问题，努力提升客户赢利水平。

　　通过使用包含零售客户基本营销信息、走访记录等内容的“客户通讯录”，中山市烟草专卖局（公司）客户经理可以方便快捷地掌握客户各时间段的订单信息，并依此开展经营指导和品牌培育工作，有效提升拜访效率和服务质量。

　　今年以来，广东烟草商业系统各单位在省局（公司）指导下通过完善考核机制、举办培训班、树立典型标杆、配备信息化设备等手段对客户经理进行精准培育，着重强化其服务意识，提升营销能力。

　　“在客户经理的帮助下，我对店面进行了优化升级，经营的品牌规格由原来的几十个变成现在的140多个，销量也上去了。”东莞市大朗镇富财百货店零售客户傅学存说，“互相添加了微信后，我和客户经理之间的互动多了起来，我店里近期安装了无线网络，就是接受了他的建议。”