如何用一场会议把饲料和动保卖出去？有什么招快速俘获经销商和养户？
广 · 告
会议营销从诞生那一天起，对其评价业内与社会就呈现出“冰火两重天”的态势，从业人员爱不释手，视为生存与发展的良机甚至神器，虽然经历“非典”、北京奥运会、上海世博会、“打四非”等“劫难”，屡屡被警告为“生死关口”，但每每化险为夷，依然野蛮生长，从业人员和销售额不断增加。与此相对的是，社会的质疑声一直不断，产品曝光、企业曝光一直是会销企业头上的达摩克里斯之剑。
通常的会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方法销售产品的销售模式。会议营销的魅力在于：它通过教育而非知名度传播让消费者迅速深入了解产品进而实现购买；没有积压大额货款的担忧，可以使企业在短期内收回投资；可以极大程度的利用社会资源；投资相对较少；可以让其从业人员获得丰厚的收入。珠海天年与之后的上海绿谷、大连珍奥、南京中脉被称为会议营销的四大家族，都创造过单品突破10亿，有的甚至几十亿的奇迹。由于其独特的魅力，会议营销不断的在一个个企业中复制，有些企业甚至将会议营销当成了其产品营销的最后一根救命的稻草。
会议营销模式看似简单，其实对人的要求很高，可以说人是整个模式的核心要素，人的素质、能力和忠诚度时刻考验着企业。而会销的大多数企业往往陷于日常运营忽略企业战略和企业文化、品牌文化的建设，所以会销行业的商战相比其他行业要激烈得多，同行挖角、客户争夺每天上演，无数小企业速生速死成为常态。
这几年各种行业会议五花八门，不过，也有企业的会议开出了自己的特色，并以此撬动了市场。比如这两年快速发展的澳华和大北农，这两家企业的会议营销别具一格。
澳华：开会狂魔20分钟收取3800万元预付款
这几年澳华的快速发展离不开会议营销，而且澳华的会议营销越开越有味道，并创造性引入刷卡机，坚决走差异化的澳华，会议营销也走出了差异化，值得思索。
从去年到今年，由南往北，澳华掀起了开会狂潮，收取了上亿元的预付款。最经典的是今年１月初的澳华年会上也不忘向到来经销商收预付款，短短20分钟内，澳华收到的预付款达到了3800万，结果是厂家、养殖和经销商皆大欢喜。
去年春节过后，罗非鱼一路遭遇滑铁卢，养殖户心中满是惆怅。当罗非鱼市场行情转好时，养殖户的信心提升，更愿意去尝试有质量保证的罗非鱼料，特别是在七八月份高温季节，罗非鱼链球菌病频发，澳华紧紧抓住了养殖户对病害防治方法的需求，吸引养殖户前来参会。“开会前我们会做一些评估，比如说一场会议会有多少人参加，能增加多少新客户。”澳华副总裁说，澳华从来不开亏本的会议，每一场营销会议时间及地点都是根据市场调研而定，比如根据市场的占有率、客户的资金实力、收款情况等等选择开会地点，
所以澳华会议营销创新来源于其敏锐的嗅觉洞悉市场，准确把准市场的痛点和需求。澳华副总裁许愿斌还透露了一个十分耐人寻味的信息，某大型集团技术经理加盟澳华，要在会议上作报告，然后首先要讲一次给同事们听，“我听了立即叫他把ＰＰＴ减少８０％，只讲一个点就够了，在半个小时内要给养户灌输这么多内容，不可能全部接受，还不如把一个点讲透就够了，养殖户也容易接受。”
从中可以看到澳华营销的思路是精准、简单而清晰，深刻理解养殖户需求。对市场、对手等突发问题的收集、分析、判断、决策能力，保证了公司永远处于主动，不至于被动挨打，也使得澳华获得了“开会狂魔”的称号。
大北农：经销商感受到的是激情和被尊重
参加大北农的会议，往往都能感受到气势磅礴，并俘获了不少经销商。比如惠州博罗经销商张其利就是典型。
2015年，张其利全面与大北农合作，经销水产料。她现在已经是大北农的铁杆粉丝。
以她为代表的一批优质水产料经销商近两年开始在全国范围内与大北农合作，成为大北农水产经销事业财富共同体委员会成员。大北农以经销事业财富共同体为核心，通过“六化建设”扶持经销商做大做强、共同创业，再借助强大资金支持与互联网金融思路，创新了传统的厂商关系，为其进入水产板块奠定了扎实的基础。
在深度合作之前，张其利参加过两次大北农在福建举办的会议。第一次是2015年1月5日在厦门举办的大北农水产科技集团2014年度事业伙伴战略合作峰会。“厦门那次会议，跟其他厂家一样，总是在讲厂家如何如何好，我听不进去。”张其利甚至在会议中间还溜出去到游玩。
每个人的感受并不一样。同样参加过那次会议的湖北仙桃经销商王爱元觉得会议非常有气势，很有激情。而以前的合作厂家开会时，大家东倒西歪，还能抽烟聊天。两个企业很不一样。王爱元当时已与常德大北农合作了大约半年时间。开完厦门会议回去后，他跟以前的合作企业业务员有过交流，但交流不下去。“他们觉得我被洗脑，我觉得他们不理解大北农。”王爱元很坚定自己的选择。
2015年2月6日，大北农福建水产2015年度事业财富共同体神爽合作发展战略峰会在福建云霄召开。会前，业务员多次邀请张其利参加。参加过厦门会议的她实在不愿意去。抛不开人情，她最后还是去了。这次会议上，她被大北农神爽水产科技集团总裁易敢峰博士所描绘的发展思路与前景所吸引。“大北农是那么大的上市公司，易博士又很有魄力，在他们面前，我只是一个普通经销商，但我能感受到被他们尊重。”
期间，张其利还与其他参会的经销商有过深入交流，非常认可大北农的思路。会后不久，她即确定再次与大北农合作。
多位业界人士反映，大北农会议常常非常有气势，有专业培训老师在现场热场，会场内会喊各种口号，既有老板、高管讲文化、讲宏观趋势，也有人讲技术、讲案例。应该说，会议大量借鉴直销与保险企业的培训手法。从这个角度讲，经销商感受到的激情与被尊重都可以说大北农会议在“洗脑”。
如果经销商仅仅感受到激情、气势与美好愿景，就跟大北农合作，那也太低估经销商了。农财宝典记者了解到，好多与大北农合作的经销商都非常优质，他们打拼市场多年，异常精明，对行业、市场与企业常常有自己的判断。大北农所给予的不仅仅只是这些。
会议营销是企业销售的一把利剑。现在除了产品同质化、服务同质化、营销同质化外，会议营销也日趋同质化。会议营销的问题在哪里呢？会销的困境不是来自于模式、战术，更多来自于内部管理，来自于经营者的视野和格局，来自于战略和品牌的缺失。
概括会议营销的困境主要有三个方面：
一是重战术轻战略。大多保健品企业采用跟进的战略，鲜有自主产品和自主品牌，目前会销市场的贴牌产品，很少是根据市场需求研发产品、自主提出概念并在消费者消费观念教育上投入的。选择的大多是被其他企业证实过的且已经捞到一桶金的市场，这类市场已经被人站稳并且已经占据主动权，尽管采用跟进战略进入这个市场可以省去前期的教育费用，但没有市场的主动权和品牌影响力。会销企业高管每天大部分时间都在研究销售的具体战术，指导销售战术。这样做的结果是：企业发展的近视与企业的短期行为，中层管理者被架空，企业决策易出现重大失误，员工缺少使命与价值观的引导，积极性易受到挫伤。
二是重销售轻品牌。会销企业重视的是销售模式、销售战术和迅速上量回款，大多数企业不知道品牌为何物。选择产品主要看有没有销售前景，服务客户是为了重复销售。为了最大化销售和规避风险，有的企业可以寄生在知名企业之下甚至冒充知名企业，有的企业甚至不时转换名称以规避风险。客户购买只是因为宣传的功能，没有立竿见影的效果就不会再购买，产品与客户没有情感的积累，根本无法沉淀品牌。
三是重心态培训轻价值观养成教育。会销公司对于营销人员的管理主要采用心态激励的方式，而不是采用价值观养成的持续教育。对一线员工的压力或懒散、销量上不去，公司往往从心态角度去激励，这并没有错，但如果没有正确和牢固的价值观，好的心态也会反复，强买强卖、买了高兴不买翻脸的现象常常出现，营销的浮浅，短期行为、好大喜功、缺乏耐心……是保健品营销人员的行为习惯。销量不稳带来收入不稳，于是会销企业人员流动率高成为常态。
总之，会议营销战术层面已经相当成熟，大部分企业的困境来自于战略和品牌，其原因一方面是生存压力大，另一方面是从业人员相关知识的缺失，不知道如何制定战略、如何创建品牌。冲出困境，一方面需要会销的决策者和管理者要提高境界，站在未来看现在，另一方面要加强学习，引进人才、引进外脑。
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本文由农财宝典-新渔网记者苏若晶整理，部分观点摘自《会议营销突围：困境不是来自战术》（作者：谢长海），特此感谢。转自请注明原出处。
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